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Ashraf Sabry et Mohamed Okasha : le tandem gagnant derrière Fawry

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Entreprendre à deux, beaucoup l’ont fait mais peu l’ont réussi avec brio. Ashraf Sabry et Mohamed Okasha font partie de cette dernière catégorie. C’est en 2008 que les deux Egyptiens se sont associés pour créer Fawry, une entreprise qui développe des solutions de paiement électronique facilement adaptables à divers terminaux. Leur but principal était de résoudre les problèmes de lenteur, de fragmentation et de complexité liés aux procédures de paiement en Egypte, dans une économie traditionnellement dominée par l’argent liquide. Grâce à leur talent, leur vision et leur compréhension solides du marché, ils ont su relever ce défi de manière efficace et efficiente, et contribuer au neuvième Objectif de développement durable de l’ONU : bâtir une infrastructure résiliente, promouvoir une industrialisation durable qui profite à tous et encourager l’innovation. Si vous avez déjà entendu parler de Fawry, vous ignorez probablement qui se cache derrière cette licorne africaine. Fanaka&Co va y remédier.

 

Ashraf Sabry

 

Le parcours sans faute de deux experts aux profils complémentaires

Avant de cofonder Fawry, Ashraf Sabry cumulait déjà plus d’une vingtaine d’années d’expérience dans la finance et l’informatique. Cet expert IT reconnu a passé près de 10 ans chez IBM en tant qu’ingénieur système et consultant de l’industrie. En 1998, il se retrouve à la direction d’Oratech, une société égyptienne d’ingénierie et de fabrication de solutions industrielles, où il passera 3 ans. En 2001, il intègre Raya Holding, une société égyptienne d’investissements qui gère un portefeuille diversifié. Le titulaire d’un MBA de l’Université de Leeds Beckett au Royaume-Uni y occupe le poste de Vice-Président et Directeur des opérations. Ainsi, pendant 7 ans, Sabry participe largement à la croissance du Groupe en conduisant avec succès la création de plusieurs sociétés, le développement de Raya au Moyen-Orient ainsi que son introduction à la bourse égyptienne en 2005. Sous son impulsion également, le Groupe a pu porter son chiffre d’affaires à 2 milliards de livres égyptiennes.

En 2008, Sabry qui n’avait pas pourtant vocation à devenir entrepreneur se rendit compte que la majorité de la population dans les régions du Moyen-Orient et de l’Afrique du Nord (Mena) n’était pas bancarisée et n’avait pas, de ce fait, accès aux services financiers. Par ailleurs, les procédures de paiement étaient complexes et fragmentées. L’idée d’une plateforme omnicanale a alors commencé à germer dans son esprit. Aussi, pour mettre en place cette solution qui allait lancer le domaine de la fintech en Egypte, il a non seulement décidé de miser sur sa riche expérience et son expertise technologique, mais également de s’entourer des meilleurs, en commençant par collaborer avec Mohamed Okasha.

 

Mohamed Okasha

 

 

Ce dernier, diplômé d’un MBA obtenu à l’École Supérieure Libre des Sciences Commerciales Appliquées (ESLSCA) de Paris, est un expert en développement des affaires et en marketing. Il a plus de 18 ans d’expérience dans la vente au détail, le marketing et la gestion des opérations. Il a aussi participé à la mise en place de diverses initiatives réussies dans les secteurs des technologies de l’information et des télécommunications.

 

En effet, Okasha est un ancien de Raya Holding. Il a passé 10 ans dans plusieurs filiales du Groupe avant d’atterrir à la Direction Générale de l’une d’elles, la Raya Information Technology. En 2006, il a rejoint l’opérateur de télécommunications Vodafone, où il a géré le service marketing avant de se rallier à son futur associé dans l’aventure Fawry. Okasha devient alors Directeur Général de Fawry pendant que Sabry en est le PDG.

 

C’est donc armé de leur désir commun de fournir aux Egyptiens une passerelle de paiement omnicanale simple et sécurisée, et de leurs longues expériences dans le pilotage d’activités commerciales et technologiques, que les deux Egyptiens se sont lancés dans l’aventure Fawry.

 

 

Deux figures clés de l’écosystème fintech en Egypte

 

La plupart des entrepreneurs se lancent dans l’entrepreneuriat quasiment au début de leur carrière. Ce ne fut pas le cas pour Okasha, et encore moins pour Sabry. Ils ont entrepris ce revirement bien plus tard au summum de leurs carrières respectives. Ils ont appris à travailler hors des sentiers battus, dans un environnement où le mot « fintech » était encore inconnu. Ils ont dû également se battre pour relever des défis et prouver leur concept. « Il nous a fallu des années avant que les gens y croient, non seulement les entreprises et les investisseurs, mais aussi les consommateurs. Les gens payaient leurs factures via Fawry, puis appelaient le centre d’appels pour vérifier si le paiement avait été livré. » Commente Mohamed Okasha.

Mais quels sont donc ces défis auxquels les fondateurs ont dû faire face lorsqu’ils ont décidé d’offrir à l’Egypte une plateforme de paiement électronique qui connecte les clients et peut être utilisée pour différentes transactions ? Sabry l’explique très bien. Il a eu peu de temps pour convaincre les investisseurs que les clients feraient confiance à leur solution pour payer leurs factures par voie électronique. Le principal challenge consistait donc à lancer l’entreprise avant que ses ressources financières personnelles ne s’épuisent. Il fallait alors nécessairement une compréhension profonde du business model, et un partage d’expériences sur d’autres marchés pour réussir à convaincre les investisseurs.

 

A ce premier défi, s’ajoutait un autre non moins important : convaincre le premier émetteur de factures, Vodafone en l’occurrence, de rejoindre le réseau. Seulement, dans le modèle Fawry de base, l’émetteur devait allouer des ressources financières pour développer l’intégration avec ses systèmes et introduire un nouvel acteur dans son réseau de distribution. De nombreuses entreprises démarchées ont résisté à ces conditions. Pour lever cet obstacle, Sabry prit une décision qui se révélera salvatrice : prendre en charge le coût de la mise en œuvre, puis trouver un champion (NDLR Mohamed Okasha) au sein de Vodafone pour le soutenir. Il réussit à signer Vodafone, met en place un accord commercial attractif pour convaincre les clients, enrôler puis retenir les bonnes ressources humaines dans son équipe. A force de persévérance, et en l’absence de VC ambitieux et d’accélérateurs de startups, Sabry s’est appuyé sur de grands investisseurs institutionnels pour soutenir sa startup à ses débuts.

 

Avec Okasha à ses côtés, Sabry a continué d’investir dans un marché que tout le monde disait risqué, avec un manque d’investisseurs sérieux prêts à prendre des risques à un stade précoce. Ils ont même frôlé la faillite mais n’ont jamais cessé d’y croire. Puis vint la révolution au bout de 3 ans. Les deux hommes réussissent en effet à construire, à force d’abnégation et de résilience, la principale plateforme de transformation numérique et de paiement électronique en Égypte. Ils ouvrent ainsi la voie à d’autres entreprises et à l’ensemble de l’écosystème fintech dans le pays.

 

 

 

Fondateurs de l’entreprise à la croissance la plus rapide au Moyen-Orient

 

Les deux associés ont su développer une plateforme de paiement électronique active au MENA qui s’adapte aussi bien aux portefeuilles mobiles, en ligne, et guichets automatiques qu’aux points de vente. Fawry est ainsi devenu le premier réseau de paiement électronique en Egypte permettant de payer ses factures et d’offrir une multitude de services financiers aux commerçants et aux consommateurs égyptiens, qu’ils soient bancarisés ou non. Même si leur projet a suscité de nombreux doutes au début, ils ont su construire une infrastructure accessible via un réseau de plus de 225 000 points de service dans toute l’Egypte. Fawry compte à ce jour 29,3 millions d’utilisateurs mensuels et plus de 3,069 millions de transactions par jour.

 

Au cours de sa croissance, l’entreprise a signé un accord avec la Banque Nationale d’Égypte et la Banque Misr pour le déploiement de 60 000 points de vente, afin d’accepter les paiements par cartes et QR codes dans le cadre de l’initiative CBE Acceptance. En 2014, à peine six ans après sa création, la société a atteint 13 millions de dollars de revenus et servi plus de 15 millions de clients. Et elle ne s’est arrêtée pas là. En août 2019, Fawry entrait à la Bourse égyptienne, ce qui a fait augmenter son cours de l’action de plus de 300 %. Le 17 août 2020, soit un an après l’entrée en bourse de la société, l’ancien Directeur Général, Mohamed Okasha Okasha annonce sur LinkedIn l’entrée de l’entreprise fintech dans le cercle des licornes africaines. Fawry venait en effet d’atteindre le cap de capitalisation boursière d’un milliard de dollars, devenant ainsi la première licorne d’Egypte et la troisième africaine, après Jumia (dont l’africanité est remise en question) et Interswitch.

 

Notons qu’après avoir été le DG de Fawry pendant 11 ans, Mohamed Okasha a quitté la direction de la société en avril 2020 (il en reste toutefois membre du conseil d’administration) pour lancer un fonds d’investissement, DisrupTech, de 25 millions de dollars, dans lequel IFC vient d’investir 5 millions de dollars (mars 2022) et qui a pour vocation d’investir dans des startups fintech égyptiennes à différentes étapes.

 

Convaincu que la technologie est la seule solution pour répondre aux problèmes relatifs aux services financiers en Egypte, Ashraf Sabry quitte son poste chez Raya Holding pour lancer la plateforme Fawry. Il se heurte à de nombreux obstacles liés notamment à un nouveau marché et un concept non encore connu dans son pays. Pour développer sa solution, il a pu compter sur une compétence forte comme Mohamed Okasha, un ancien de Raya et Vodafone. A eux deux, ils ont contribué à transformer l’économie égyptienne en réduisant la dépendance à l’argent liquide, en offrant des services à moindres coûts et un moyen de paiement plus pratique. Les deux entrepreneurs ont su montrer au monde que l’esprit d’entreprise est plus important que l’âge ou la structure de l’actionnariat.